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제약회사 영업직군 종사자의 성취목표지향성과 학습전이의 관계

  • 송효재 (교육대학원 기업교육전공)

초록/요약

본 연구에서는 제약회사 영업직군 종사자의 성취목표지향성과 학습전이의 관계를 분석 및 검증함으로써 유의미한 시사점을 제공하고자 관련 선행연구들을 분석하고, 실증적 조사도구를 활용하여 탐구하였다. 본 연구를 통해 규명된 결과를 바탕으로 결론을 정리하면 다음과 같다. 첫째, 제약회사 영업직군 종사자의 근무기간이 길수록 학습전이가 높아진다. 이는 영업직군의 근무기간에 따라 영업교육 프로그램을 통해 학습한 내용을 직무 및 현업에 적용하는데 차이가 있음을 의미한다. 이러한 결과는 현재 실시하고 있는 제약 영업교육 프로그램에 있어서 보다 전문화되고 세분화된 설계와 개발의 필요성을 시사한다. 특히나 현재 실시되고 있는 제약 영업교육 프로그램의 대부분이 근무기간을 비롯한 교육 참여자의 다양한 특성에 대한 심사숙고 없이 단순하게 기획, 운영되었다는 문제점을 안고 있다. 그러므로 근무년수에 따른 학습자의 특성과 교육요구를 파악하고 그에 상응하는 체계적인 단계별 교육훈련 프로그램을 도입한다면 직무 및 현업에서 적용되는 전이수준을 끌어올려 교육의 성과를 극대화시킬 수 있을 것이다. 둘째, 성취목표지향성의 2X2 구조의 하위변인 중 학습접근목표지향성이 영업직군의 학습전이에 가장 효과적으로 작용한다. 수행접근목표지향성의 경우에도 영업직군의 특성상 동료 및 타인과 비교하여 성과를 이끌어 내고자 하는 욕구가 매우 강하기 때문에 수행접근목표지향성이 수행회피목표지향성보다 강력하다고 할 수 있다. 또한 수행접근목표지향성이 높은 영업사원의 경우 같은 환경과 동일한 조건에서도 보다 적극적인 수행자세로 업무에 임하게 된다. 따라서 학습한 지식, 기술, 태도를 직무 및 현업에 적용하고, 행동의 변화를 유지하는 것에 있어서도 매우 적극적이라고 할 수 있다. 학습회피목표지향성과 수행회피목표지향성의 성향을 가지고 있는 영업사원은 자신의 능력 부족 및 상실에 대한 두려움 혹은 다른 구성원과의 비교 등에 의하여 학습과 업무 환경에 반응하기 때문에, 상대적으로 주어진 학습에 대한 스트레스도 강하다고 할 수 있으므로 학습전이에 직접적인 영향을 주지 못하는 것으로 판단된다. 따라서 제약회사 영업직군 교육 프로그램의 경우에는 학습자가 추구하는 목표유형에 대한 사전 진단과 이와 연계된 개별화된 학습목표 선정이 필요하다고 할 수 있다. 목표유형에 따라 학습자를 구분하여 상대적으로 학습접근목표지향성과 수행접근지향성이 낮은 영업사원들에게는 학습과 수행 자체에 대한 적극성을 향상 시킬 수 있는 학습동기요인도 병행해 나갈 수 있는 대안이 필요 할 수 있다. 또한 영업직군에서는 고성과자보다는 저성과자에 대한 전반적인 고민이 더욱 늘어나고 있다. 영업 저성과자의 경우에도 개인이 추구하는 성취목표유형에 대한 진단을 선행하여 영업교육에 대하여 스킬과 지식에 초점을 맞출 것인지, 개인의 내면 인식 변화에 보다 중점을 둘 것인지를 깊이 있게 구분하여 접근할 필요성이 있다.

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목차

I. 서론 1
1. 연구의 필요성 및 목적 1
2. 연구문제 4
3. 용어의 정의 5

Ⅱ. 이론적 배경 6
1. 성취목표지향성의 개념과 구조 6
가. 성취목표지향성의 개념 6
나. 성취목표지향성의 구조 10
2. 학습전이의 개념과 구분 16
가. 학습전이의 개념 16
나. 학습전이의 구분 20
3. 성취목표지향성과 학습전이의 관계 25

Ⅲ. 연구방법 27
1. 연구모형 및 변인설정 27
2. 연구대상 29
3. 조사도구 31
4. 자료수집 및 분석 32
5. 조사도구의 타당도 및 신뢰도 검증 34
Ⅳ. 연구결과 및 논의 38
1. 주요 변인 기술통계 38
2. 연구변인 간 상관관계 분석 39
3. 제약회사 영업직군 종사자의 근무기간과 학습전이의 관계 41
4. 제약회사 영업직군 종사자의 근무기간을 통제한 후 성취목표지향성과 학습전이의 관계 42
5. 논의 44

Ⅴ. 결론 47
1. 요약 47
2. 결론 49
3. 제언 51


참고문헌 54
부록(설문지) 63

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