협상 전략과 문화적 자기 개념이 미래 관계 양상에 미치는 영향
The Effect of Negotiation Tactic and Cultural Self-construal on Future Interpersonal Relationship
- 주제(키워드) 협상 , 자기개념 , 주체성-대상성 , 미래 관계 양상
- 발행기관 고려대학교 대학원
- 지도교수 한성열
- 발행년도 2010
- 학위수여년월 2010. 2
- 학위구분 석사
- 학과 일반대학원 심리학과
- 세부전공 문화 및 사회 심리 전공
- 원문페이지 61 p
- 실제URI http://www.dcollection.net/handler/korea/000000022047
- 본문언어 한국어
- 제출원본 000045577713
초록/요약
본 연구는 대인간 협상의 상황에서, 자기 개념(주체성-대상성)과 협상의 방식(정보 교환적-강압적)이 협상 상대와의 미래 관계 양상 평가에 어떤 영향을 줄 것 인가에 대한 연구이다. 연구 결과, 정보 교환적 협상 전략을 사용하였을 때, 모든 자기 개념 집단에서 모두 미래 관계를 긍정적으로 평가하였으며, 주체성 자기 개념의 집단은 대상성 개념의 집단에 비해 더 긍정적으로 평가하였다. 하지만 강압적 협상 전략의 경우, 모든 자기 개념 집단에서 미래 관계 양상을 부정적으로 평가하였으며, 두 집단 간의 차이는 나타나지 않았다.
more초록/요약
The objective of this study is to investigate the effect of negotiation tactic and cultural self-construal on the future interpersonal relationship in dyadic negotiation. The Subjects were 151 college students(male: 43, female: 108). The Negotiation scenario was constructed in which the negotiation tactic of information sharing and the negotiation tactic of coerciveness were described. The Cultural self-construal and future interpersonal relation were measured. The Results of this study are as follows. In Information sharing tactic condition, Subjective self group evaluated the future interpersonal relationship more positively than objective self group. In Coercive tactic condition, There was no significant difference of the future relationship between subjective self group and objective self group. Moreover, there was interaction effect between negotiation tactic and self-construal. In Information sharing tactic condition, Satisfaction in subjective self group was higher than objective self group whereas there was significant difference between two groups. In Coercive tactic condition, intimacy was not different significantly between subjective self group and objective self groups. From these results, it was interpreted that satisfaction factor and intimacy factor in negotiation was influenced by subjective self-construal. Additionally, in Korean students, more were evaluated as subjective self-construal than as objective self-construal. Previous researches about negotiation have been limited to negotiator rationality which assumed that people make rational decision. But, from the results of this study, it was known that the future relationship between dyadic individuals in negotiation is influenced by not only negotiation tactic but also personality factor.
more목차
Ⅰ. 서론 1
Ⅱ. 이론적 배경 4
1. 협상의 정의 4
2. 협상의 일반적 사항
1) 협상의 사회적 관계 중심 분류 5
2) 협상의 전략 6
3. 협상자 간의 권력 관계
1) 권력의 정의 9
2) 권력 관계가 협상자에게 미치는 영향 10
4. 협상과 자기 개념 12
5. 협상 이후의 미래 관계 양상 14
6. 연구 문제 16
Ⅲ. 방법 18
1. 대상 18
2. 도구
1) 자기관 측정 척도 18
2) 협상 상황 제시 19
3) 관계 양상 척도 22
Ⅳ. 결과 24
1. 주체성-대상성 자기
1) 주체성 자기와 대상성 자기 점수 24
2) 주체성 자기 대 대상성 자기 유형 분류 25
2. 협상 전략과 자기 개념에 따른 미래 관계 양상 26
3. 협상 전략과 자기 개념에 따른 미래 관계 양상의 하위 변인(만족감
-친근감)
1) 만족감 30
2) 친근감 32
Ⅴ. 논의 35
참고 문헌 40
영문 초록 46
부록 Ⅰ 48
부록 Ⅱ 49
